Как правильно продавать окна ПВХ

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

• Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
• Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
• Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

2 этап. Вопросы при посещении офиса компании

Пришло время нанести личный визит в офис. Он потребуется в том случае, если во время телефонного разговора были получены удовлетворительные ответы. Если менеджер по телефону упирал на то, что это «не телефонный разговор», лучше не переходить на данный этап, а сразу переключаться на другую компанию.

Во время посещения для начала попросите продемонстрировать образцы имеющихся моделей . Это позволит визуально оценить конструкции, их качество и внешний вид. По возможности попробовать открыть створки, прослушать, нет ли посторонних звуков при их работе, проверить прочность конструкции, осмотреть их на предмет повреждений или эстетических дефектов.

Не стоит стесняться попросить предъявить сертифицирующие документы – как на сами окна, так и на комплектующие для них. Если в ход пошли отговорки про запертые документы в сейфе у начальника и тому подобное, — это верный сигнал к тому, чтобы просто вежливо попрощаться и покинуть офис.

Внимательно изучите бланк договора . Особое внимание уделите пресловутому мелкому шрифту. Если документ изобилует многочисленными сносками, это сигнал к тому, чтобы насторожиться. Уточните информацию о предоставляемых гарантиях. Если менеджер не может разъяснить любой из пунктов, прописанных в договоре, не стоит торопиться ставить в нем свою подпись. Лучше попросить управляющего или вовсе отказаться от покупки в этой фирме.

Договориться о времени выезда на объект мастера по замерам .

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

Торговля пластиковыми окнами. Как открыть свой магазин.

Кто-то скажет, магазинов по продаже пвх окон уже полно и этим нет смысла заниматься, но, как бы ни странно это выглядело, но с каждым годом открываются новые торговые точки и большинство из них успешно работают и получают постоянную прибыль. Оконный бизнес – это высоко конкурентный сегмент рынка и для того чтобы успешно вести продажи нужно будет тратить солидные средства на рекламу.

В этой статье мы поговорим только об открытии магазина по продаже пластиковых окон, а в следующей статье рассмотрим нюансы продажи дверей. Зачастую эти два направления объединяют, но мы все же решили разделить их, так как повсюду есть свои моменты, которые стоит учесть при запуске бизнеса.

Формат бизнеса и подбор помещения

Розничная торговля пластиковыми окнами – это бизнес с минимальными вложениями. Зачастую основным здесь является найти производителя и организовать доставку товара. Вам не нужно будет огромных сумм на закупку товара, с последующей перепродажей. Именно это и привлекает многих предпринимателей.

Если подходить к подбору торговой площади, то помещение должно располагаться в людном месте. Например, возле рынка, или крупных строительных магазинов. Само помещение может быть небольшим, вам будет достаточно 10 – 15кв. м. В этой пространство спокойно помещается рабочее место менеджера по продажам и стенды с тестовыми макетами окон.

Оборудование

Из оборудования, для открытия бизнеса по продаже пвх окон вам нужно будет закупить совсем немного. Во-первых, это рабочее место менеджера по продажам. Стол, стул, компьютер, принтер и канцелярия.

На компьютере у вас должна быть установлен специальный калькулятор по расчет стоимости оконного профиля, обычно данный софт предоставляют производители. Для менеджера не составит труда посчитать любой заказ, так как программа позволяет визуально соорудить окно нужных размеров, подобрать количество секций, а также секций, которые будут открываться. При этом, обычно в таких программах есть возможность выбрать тип или бренд профиля, а также выбрать производителя фурнитуры, от этого зачастую и изменяется цена. Например, с отечественной фурнитурой окна будут на 5 – 10% дешевле, чем их аналогичные зарубежные аналоги.

Во-вторых, вам нужно будет поставить стенд с тестовыми макетами различного типа оконных профилей.

В-третьих, это стенд с различными видами и цветами ламинирования окон.

В-четвертых, это стенд с макетами подоконников.

Тестовые макеты, помогают покупателю совершить сделку, поскольку есть возможность потрогать подоконник или окно вживую и оценить его качество.

Поиск поставщиков

В любой стране есть свой перечень производителей окон и фурнитуры. Также, часто, много экспортируется из других стран, но обычно такой профиль уже идет дороже. Для налаживания контактов с поставщиками нужно воспользоваться интернетом, найти контактные данные производств и связаться с их менеджерами. У крупных производителей, обычно есть свои дилеры практически в каждом областном центре, и через них вы сможете закупать окна с минимальной наценкой. Как вариант, если производства находятся недалеко, то можно заказать доставку прямо там и не переплачивать посреднику.

Вам стоит наладить контакты с несколькими производителями для того, чтобы было, что предложить потенциальным клиентам. Нужно искать поставки как дешевого, так и дорогого профиля с различными нанесениями.

Дополнительные услуги

В качестве дополнительных услуг в бизнесе по торговле пластиковыми окнами можно предлагать:

• Установку окон – по цене приблизительно 10% от стоимости заказа.
• Тонировка окон и нанесение различных пленок.
• Доставка окон на объект.

На этих дополнительных услугах можно также неплохо заработать.

Реклама

Кто открывал газету объявлений в строительный сезон, тот был просто в шоке от количества предложений по продаже окон пвх, иногда целые развороты просто усыпаны такой рекламой.

Если вы решили давать схожее объявление, сделайте его оригинальным, чтобы выделиться из общей массы. Это может быть картинка или фото магазина, но суть, чтобы вас заметили.

Вторым действующим методом является раздача листовок возле рынка. Особенно в осенний сезон, перед наступлением холодов, когда люди начинают заботиться об утеплении жилья.

Третий вариант – это продающая интернет страница со встроенным калькулятором. Ее нужно запускать в комплексе с контекстной рекламой, при этом цена на рекламу в этом бизнесе достаточно высока, так что нужно посчитать выгоду и только после этого начинать.

Четвертый вариант – это яркая вывеска, визитки и, конечно же, постоянные акции и программы скидок.

Сколько нужно денег для старта?

На самом деле все индивидуально, мы лишь приводим список пунктов, которые стоит учесть при разработке бизнес плана магазина по продаже пластиковых окон.

• Аренда помещения – $200 — $250
• Налоги — $150
• Зарплата продавцу — $200
• Покупка оборудования – $1000 — $1500
• Реклама — $350 (+ реклама в интернете).

Сколько можно заработать?

Ваш заработок будет зависеть от объема продаж и, конечно же, учитывайте сезонность. Средняя наценка при розничной торговле пвх окнами составляет – 30% – 40%. Учтите, что заказы обычно поступают объемные, поэтому и сумма, которую можно заработать выходит приличная.

Исходя из этого, вы можете сделать свой расчет прибыли.

Выводы. Сегодня мы рассмотрели бизнес идею открытия магазина по продаже пластиковых окон, и можно сказать, что это весьма прибыльный, но конкурентный бизнес, который при правильном подходе можно неплохо раскрутить и получать неплохую прибыль.

Есть мысли на этот счет? Ждем ваших комментариев.

Итоги встречи

Проведенное вместе с бизнес-тренером время, которое в значительной мере состояло и из обмена мнениями, позволило по новому осмыслить текущую ситуацию и лучше рассмотреть перспективы.

Такое неформальное общение — польза для всех участников и безусловно должно стать регулярным. Первая в этом году встреча позволила не только найти новые решения для традиционных задач, но и подготовила плодородную почву для развития идей реализации качественных окон, которыми являются пластиковые окна на базе профильных систем VEKA.

Компания 5

Первичный разговор с менеджером: запрос не оставляли – менеджер позвонила сама. Требования знала заранее – видимо компании делятся потенциальными клиентами.

Дата замера: 6.10.18

Замеры: специалист компетентен, понравилось отношение.

Итог: прислала хорошие КП, выполнила просьбы по разбивке на работы, материалы. Стоимость заказа схожа с конкурентами. Нас смутило отсутствие строчки «Монтаж» в расчетах. Уточнили, входит ли он в стоимость. Пабам! Девушка сориентировалась на месте и накинула еще по 10 000 за монтаж КАЖДОГО окна. На вопрос, что происходит, недовольно ответила: «Ну а шо вы хотели? Вас никто не заставлял премиальные окна выбирать!»

Почему мы не обратились в эту компанию:

1. Прибавление космической цены за монтаж выглядит как переобувание на ходу: если бы не спросили, уверена цена осталась прежней (что соответствует рынку).
2. Хамство менеджера.

В помощь клиенту. Как правильно выбирать окна в Интернете? Особенности заказа в сети.

Выбор и покупка новых пластиковых окон – это довольно сложная задача для человека, не имеющего отношения к оконной отрасли. Поэтому до заказа окон ПВХ обязательно необходимо собрать максимум информации об окнах. Лучше всего для этой цели использовать сеть Интернет. Заметим, что окна ПВХ – это одна из самых конкурентных тематик в Сети, поэтому при выборе оконной компании Вы столкнётесь с огромным количеством фирм, предлагающих услуги по остеклению. Как можно оценить компании, которые занимаются производством и продажей пластиковых окон, не отходя от окна браузера? Поделимся своими наблюдениями.

1. Обращаем внимание на результат выдачи поисковика

Вы заходите в свой любимый поисковик (например – это Яндекс) и набираете запрос, чтобы найти сайты компаний, которые занимаются остеклением квартир. Например, вы набрали: окна, пластиковые окна, окна ПВХ или остекление квартиры – не важно. Поисковая машина выдаст сайты оконных компаний, удовлетворяющих Вашему запросу. При этом мы обратим внимание, что первые 3 строчки под строкой поиска — это оплаченная реклама.

Чаще всего — это крупные компании, которые имеют определённый вес на оконном рынке, а соответственно — историю, качественную продукцию, мощное производство и хороший сервис. Как правило, в такой рекламе даётся самое горячее предложение оконных компаний: окна со скидкой 50%, низкие цены на окна пвх, подарки при заказе окон, окна в коттедж со скидкой, сезонная акция на остекление балконы или лоджии и прочие акции, которыми компании пытаются привлечь внимание потребителя. При клике по строчке такой рекламы Вы автоматически переходите на сайт оконной компании в раздёл, посвящённый объявленной акции.

Практика показывает, что некоторые акции очень хорошо продуманы и помогут купить пластиковые окна ПВХ со значительной выгодой для Вас. У компаний-производителей довольно распространены следующие акции:

• низкие цены на окна ПВХ стандартных размеров;
• пластиковые окна эконом-класса со скидкой 30%;
• ламинированные пластиковые окна по цене белых;
• окна ПВХ VEKA с шириной профиля 70 мм по цене 58 мм;
• производство окон VEKA за 6 дней;
• заводские цены, 5 лет гарантии!

И прочие.. Фантазия оконных рекламистов не знает предела. Многие акции реальные, однако, есть и те, которые являются просто «крючком», чтобы привлечь Вас на свой сайт. Прежде чем заказать окна по такой рекламе обязательно спросите менеджера-консультанта о всех возможных нюансах.

Так, например реклама, гласящая «продажа готовых окон ПВХ со скидкой 50 %» может распространяться только на заказы «от 10 окон», и в этом случае Вы с окнами ПВХ для своей двухкомнатной квартиры оказываетесь не у дел.

2. Обращаем внимание на качество сайта

Ниже под рекламой в поисковике следуют первые 10 компаний, которым удалось тем или иным образом попасть на первую страницу по вашему запросу «окна». Советуем открыть поочерёдно 10 сайтов и оценить их по такому алгоритму:

1. Общая привлекательность сайта: если сайт тяжело читается, низкое качество графики и текста– обходите такой сайт стороной, даже если он выпал на первом месте.

2. Удобная навигация: например, Вы зашли на сайт получить информацию про цены на пластиковые окна. Если на нём сложно найти такую информацию, либо цены на окна ПВХ явно занижены относительно других рассматриваемых компаний – не глядя, переключайтесь на другой сайт.

3. Дополнительные сервисы: на сайте крупных компаний Вы можете найти много полезных инструментов и советов, например:

• советы для покупателей
• сервисы обратной связи
• on-line оконный калькулятор
• on-line консультант

Мелкие компании и однодневки оконного рынка ограничиваются наполнением только базовых страниц. Как правило, большинство сайтов крупных компаний находятся и на 2-3 страницах поисковых систем: первая 10-ка не безграничная, а оконных компаний- больше чем 10. Поэтому выборочно можете оценить компании, расположенные на 2-3 страницах.

3. Обращаем внимание на отзывы клиентов

Интернет — это такая среда, где информация распространяется мгновенно. Прежде чем заказывать окна — ознакомьтесь с отзывами о её работе.

Будьте готовы, если отзывы иногда окажутся неприятными: из 1000 хороших заказов один окажется бракованным и у идеальной оконной компании, и такой отзыв моментально попадёт в Сеть. Уходите с сайта компании, у которой вообще нет отзывов: это показатель того, что компания продаёт окна недавно, либо ведёт работу над тем чтобы скрыть отзывы о себе от будущих клиентов. Отзывы о компании «Окна Комфорта» Вы можете почитать в специальном разделе нашего сайта, а также на независимых порталах и ресурсах Интернета.

4. Обращаем внимание, кто перед нами – перекупщик или крупный производитель

Откройте рубрику ПРОИЗВОДСТВО ОКОН. На сайте компании — производителя такой раздел предоставлен очень подробно с фотографиями завода по производству окон, с описанием технологии изготовления окон и другими нюансами оконного производства. Если раздел «производство окон пвх» ограничен общими фразами типа «наше производство является крупнейшим производством пластиковых окон в Москве, области, да и вообще — в России», или такой раздел даже отсутствует на сайте, — скорее всего Вы имеете дело с дилерами какой-нибудь оконной компании. В худшем для потребителя случае — это мелкие конторки по изготовлению окон ПВХ в полукустарных условиях, которым рассказать и показать на своём сайте особо нечего. Ищите компанию-производителя пластиковых окон. Только производитель несёт 100% ответственность за свою продукцию и может гарантировать её безотказную работу на весь срок службы.

Откройте раздел сайта «КОНТАКТЫ». Серьёзные производители окон обычно имеют крупную розничную и партнёрскую сеть по продаже окон ПВХ. Если в разделе контакты указано всего несколько телефонов и 1-2 офиса продаж, скорее всего — это компания-перекупщик. На сайтах компаний-производителей официальные партнёры указаны в определённой рубрике: намного безопаснее работать с партнёром крупного производителя окон ПВХ.

Данные советы – не догма, но они позволят Вам провести первичный анализ компании по её сайту. А дальше – выбор за Вами. С этими знаниями купить окна ПВХ станет намного проще!

Примеры установленных пластиковых окон

В компании «Фабрика Окон» мы занимаемся производством, продажей пластиковых окон, деревянных, алюминиевых профилей, остеклением балконов в разных населенных пунктах Подмосковья. Купить пластиковые окна ПВХ в Старой Купавне можно с бесплатным замером, изготовлением в течение 5 дней и профессиональной установкой.

Вы можете заказать у нас деревянные окна по цене пластиковых, с необходимым количеством стеклопакетов и индивидуальными размерами. Остекление балконов в Старой Купавне мы осуществляем, как теплое (термопакеты и окна с подогревом), так и холодное (стандартные однокамерные и двухкамерные стеклопакеты).

Ознакомьтесь с действующими акциями на сайте, чтобы получить скидку до 20%!

Собственное производство пластиковых окон позволяет нам избегать наценок, проверять каждый сантиметр готового блока. Низкие цены – недолгое удовольствие. Разумная стоимость при безупречном качестве исполнения, установки и гарантии 30 лет на все конструкции в нашей компании «Фабрика Окон» – это лучшее предложение в Старой Купавне.