Transstroyservice.ru

ТрансСтройСервис
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна в кризис

Как компании перестраивают процессы и увеличивают продажи во время кризиса

Конец света еще не наступил и жизнь продолжается: мы собрали для вас несколько интересных кейсов о том, как бизнес адаптируется к непростому времени, как изменились бизнес-процессы и какие полезные практики можно у них перенять.

Новые каналы продаж

По многим компаниям ударила необходимость закрывать офлайн-магазины из-за пандемии. В связи с этим им пришлось искать новые способы держать связь с клиентами и совершать продажи через интернет.

Оперативно отреагировали на ситуацию и перешли в онлайн локальные китайские косметические бренды, потому что и до пандемии активно развивали цифровые каналы продвижения.

Например, массовый бьюти-бренд Perfect Diary перевел всех консультантов в онлайн-экспертов по макияжу и задействовал более 10 000 групп WeChat для личного общения с клиентами и продаж.

Бренды уходовой косметики Kans и One leaf инвестировали в продажи через соцсети, около 4000 консультантов по красоте создают контент для новостной ленты WeChat Moments и совершают продажи в групповых чатах.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Международный бренд Lancôme тоже использует WeChat для продаж: компания создала официальную корпоративную учетную запись WeChat для своих консультантов по красоте, чтобы построить прямые связи с клиентами.

В изменении процессов продаж важно не забывать о сотрудниках и помогать им перестроиться с помощью новых ритуалов, правил и систем мотивации. Например, крупнейший производитель нижнего белья в Китае Cosmo Lady перевел продажи в WeChat и разработал программу, направленную на увеличение продаж в соцсетях. Компания создала рейтинг продаж для абсолютно всех сотрудников от генерального директора до менеджеров, который мотивирует сотрудников работать эффективнее и продавать больше.

На продажи через интернет перестраиваются и агентства недвижимости. Для многих подобных крупных покупок одного описания на сайте недостаточно, покупателю важно посмотреть на объект вживую и понять, готов ли он совершить крупную покупку. Агентство недвижимости «33 Слона» проводит удаленные экскурсии по квартирам в режиме онлайн. Клиент может рассмотреть квартиру или несколько квартир на панорамной съемке и задать все вопросы риэлтору, не выходя из дома.

Шон Райдер, владелец Shawn Ryder Digital, рассказал об интересном кейсе трансформации своих клиентов:

Я работаю над маркетингом для автомобильных дилеров, около месяца назад им пришлось очень быстро перестраиваться. Сейчас они уделяют намного больше внимания онлайн-продажам, чтобы гарантировать клиентам возможность выбрать автомобиль, соответствующий их потребностям. Отрасль отставала на протяжении многих лет и вынуждена очень быстро догонять.
Все дилеры должны убедиться, что они предоставляют клиентам возможность совершать покупки на их сайтах.

Вывод: используйте соцсети, видеосвязь и чат для сайта как новый способ общаться с клиентами и совершать продажи, помогите сотрудникам приспособиться к переменам и разработайте систему мотивации.

Ставка на маркетинг

Мир радикально изменился и у ваших клиентов, самое время пересмотреть маркетинговую стратегию и ориентироваться на новый образ жизни и потребительские привычки ваших клиентов. Например, производитель и дистрибьютор пива Budweiser Brewing Company APAC лишился привычных точек контакта с пользователями после закрытия ночных клубов и ресторанов. В связи с этим компания сконцентрировалась на развитии онлайн-торговли и мероприятий, для которых не нужно выходить из дома.

Список изменений впечатляет, Budweiser Brewing Company:

  • перестроила продвижение в смежных отраслях;
  • запустила новые онлайн-мероприятия для клиентов: еженедельные трансляции диджей-сетов и мероприятия по онлайн-играм;
  • привлекла диджитал-инфлюенсеров к продажам;
  • перестроила маркетинговую стратегию вокруг доставки на дом;
  • связала доставку с программой лояльности, чтобы стимулировать повторные продажи во время карантина;
  • привлекла к стимуляции продаж самых лояльных потребителей и сотрудников: они выступают в качестве представителей брендов и координируют коллективные закупки для своих соседей.

В похожей ситуации оказалась компания iHeartRaves. iHeartRaves продает модные вещи гостям музыкальных фестивалей, которые сейчас отменяются или переносятся по мере распространения коронавируса. Основатель и CEO компании Брайан Лим рассказал, что происходит с компанией:

Сейчас мы разворачиваемся в двух направлениях: смещаем маркетинговый фокус с фестивальной одежды на нижнее белье и одежду для отдыха, и начали разработку масок для лица. С каждой купленной маски мы будем жертвовать одну маску без принта некоммерческим организациям, которые сейчас на передовой борьбы с вирусом. Мы получаем тысячи заказов и рады помогать всем, кому можем.

В общем спрос на товары для снижения уровня стресса повысился, это подтверждает кейс To the Cloud Vapor Store.

Это прекрасная история: наш онлайн-магазин вейпов для марихуаны невероятно вырос, продажи выросли почти вдвое, а продажи в больших городах, закрытых на карантин, взлетели на 200%.

Кроме перестраивания маркетинговой стратегии на территориях, по которым пандемия ударила особенно сильно, можно обратить внимание на менее пострадавшие страны. К тому же, важно заботиться о покупателях, которые и без того пострадали от пандемического стресса.

Если у вас международная аудитория, имейте в виду, что страны с самыми высокими продажами могут измениться. Подумайте о том, чтобы не сливать деньги на маркетинг в наиболее пострадавших странах, и сместите фокус на страны с меньшим количеством случаев COVID-19. К тому же, если вы используете обратный отсчет в своих предложениях, лучше отказаться от них на сайте и в емейл-рассылках. Панический ажиотаж стал проблемой для многих людей, и использование обратного отсчета в емейл-маркетинге может сыграть плохо.

Важность аккуратного и бережного маркетинга отмечает Меган Маррс, основательница K9 of Mine.

Коронавирусный маркетинг — дело скользкое. С одной стороны, вы не хотите показаться бесчувственным к страху и отчаянию других людей, или, что еще хуже, начать вести себя как делец, который хочет заработать на панике. Просто будьте осторожны в освещении ситуации, придерживайтесь устойчивого и оптимистичного тона, стремитесь стать лучом надежды.

К тому же, Меган поделилась парой инсайтов по поводу того, как изменились ценности клиентов во время кризиса: они вынуждены проводить все свое время с семьей и можно подумать, как ваши продукты могут помочь в объединении семей, и у них возрос интерес к образованию.

Потенциал образовательных продуктов и ресурсов сейчас особенно велик. Многие люди не уверены в своем будущем, поэтому любые образовательные материалы, помогающие людям подготовиться к новой профессии, очень востребованы и их легко продвигать.

Вывод: пересмотрите свою маркетинговую стратегию с учетом изменившегося образа жизни и потребительских привычек ваших пользователей, будьте бережными и внимательными, освойте новые каналы привлечения клиентов и обновите программу лояльности.

Новые форматы взаимодействия с клиентами

Компании из сферы услуг тоже перестраиваются в сторону консультаций или образования. Например, так сделал Народный банк Китая: более 44 000 зрителей посмотрели первые три онлайн-шоу, где ведущие инвестиционные менеджеры банка поделились инсайтами о состоянии рынка, обсудили влияние вируса на экономику и поделились советами.

Еще один интересный кейс: магазин мебели BoConcept впервые за всю историю своего почти 70-летнего существования сделал весь каталог доступным для онлайн-покупок. К нему добавилась виртуальная команда дизайнеров, которые консультируют покупателей через Skype, Zoom и другие способы видеосвязи.

Чтобы покупатели могли легко связаться с представителями ближайших магазинов, BoConcept добавил онлайн-чат и поп-апы на страницах товаров.

Датская франшиза BoConcept открыла виртуальный магазин, чтобы показать покупателям трехмерный обзор мебели и того, как она выглядит в интерьере.

Фитнес-компании предлагают пользователям расширенные пробные версии онлайн-уроков в сети и в приложениях. Скорее всего у новых клиентов, которые теперь тренируются дома с помощью видеоуроков и приложений, сформируются новые привычки и потребность продолжать такие тренировки и после карантина.

У приложений для тренировок показатели новых загрузок и регистраций выросли на 80-250% в последние месяцы, и все компании, которые обеспечивают отличный пользовательский опыт, могут рассчитывать на высокий уровень вовлеченности и продолжение отношений с этими клиентами и после кризиса.

Образование тоже переходит в онлайн: сеть школ программирования «Алгоритмика» перевела на дистанционное обучение школы в 25 странах и потеряла всего 10% учеников, а лекторий «Синхронизация» отменил офлайн-лекции, запустил новые онлайн-курсы, перевел всех сотрудников на удаленную работу и быстро увеличил продажи.

Вывод: привлекайте новых клиентов с помощью онлайн-мероприятий, расширенных бесплатных версий и доступов, совершенствуйте пользовательский опыт, чтобы они остались с вами и после карантина.

Усовершенствованная поддержка пользователей

Качественная поддержка особенно важна, чтобы сохранить лояльность существующих клиентов и не потерять новых. Особенно если у вас меняется продукт, тарифы или условия использования, и у клиентов появляется много вопросов.

Владелец CBDiablo Сэм Уильямсон рассказал, что после начала пандемии увеличилось количество запросов от клиентов.

Стало значительно больше емейлов, звонков и сообщений в социальных сетях от клиентов. Мы полагаем, что все клиенты сейчас немного больше напряжены и стремятся хорошо понять, на что они собираются купить, чтобы избежать ненужных расходов. Мы направили больше усилий на это, но понимаем, что пользователям это нужно, и рады им помочь.

Поддержка пользователей особенно важна в кризисных ситуациях, связанных с их заказами. Своим опытом поделилась НиДжей Шерман, основательница сообщества и автор книги Broken to Peace.

Из-за обстоятельств, связанных с COVID-19, увеличением внутренних и экспресс-отправлений онлайн-магазинов, и введенными ограничениями на доставку, клиенты получат свои заказы значительно позже. Приспособиться было трудно, но я горжусь прозрачностью и всегда держу своих клиентов в курсе.

Рассмотрим еще один кейс. Китайский Ping An Bank поддерживает борьбу с коронавирусом с помощью проекта Do It At Home. Клиенты банка могут использовать любые финансовые услуги через приложение Ping An Pocket Bank: базовые банковские операции, управление активами, страхование, обмен валют и другие.

Служба поддержки банка использует искусственный интеллект, чтобы консультировать пользователей круглосуточно, даже когда центры обработки вызовов закрылись, а личное общение стало невозможным.

К слову, консалтинговая компания McKinsey советует анализировать обращения пользователей чтобы сделать службу поддержки более гибкой и эффективной, сегментировать и распределять обращения в поддержку по каналам, чтобы сократить среднее время обработки запросов или отдавать приоритет более важным и целевым клиентам.

Вывод: пересмотрите процессы работы поддержки, используйте аналитику диалогов, базу знаний и чат-бот для сайта, чтобы облегчить работу операторов и уделять больше времени самым целевым обращениям.

Надеемся, у вас все будет в порядке, и вы сможете развивать свой бизнес, несмотря ни на что. Узнайте, как Carrot quest может вам в этом помочь.

Яна Никулина
Пишу о важном для клиентов Carrot quest.

Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

  • Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

    Заполняйте форму и узнайте подробности

    Читайте в статье:

    • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
    • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
    • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
    • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
    • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
    • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
    • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
    • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

    • Снижение среднего чека,
    • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
    • Выжидательная позиция клиентов,
    • Спад активности в целом.

    Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти

    Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

    Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

    По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

    Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

    • освобождение рынка,
    • сокращение и оптимизация затрат,
    • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
    • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

    Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

    Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

    Читать еще:  Как регулировать металлопластиковые окна

    Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

    • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
    • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
    • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

    С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

    Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

    • мероприятия
    • партнерские программы
    • агрегаторы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

    Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

    ► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

    ► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

    ► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

    ► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

    Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

    Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

    Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

    Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

    CRM-система

    Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

    • Есть сделки с просроченными задачами
    • Есть сделки без задач
    • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
    • Нет методических материалов по работе с CRM
    • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
    • Не все сделки ведутся в CRM
    • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
    • Часть отчетов заполняет вручную
    • Нет настроенной воронки продаж

    Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

    Оптимизация клиентской базы

    Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

    Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

    • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
    • Длина сделки не контролируется автоматически,
    • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
    • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

    Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

    • Отказаться от отдельных клиентов,
    • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
    • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

    Продажи руководителя отдела

    Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

    • не закрывает сделок,
    • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
    • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

    В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

    • провести беседу с РОПом о лидерстве,
    • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
    • заменить старого РОПа.

    Постоянный набор новых кадров

    HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

    • Нет плана по набору менеджеров,
    • План по набору менеджеров не закрывается,
    • Не существует воронки по подбору менеджеру,
    • Текущих менеджеров трудно заменить,
    • Плохой отклик на размещенные вакансии,
    • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

    Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

    • Запустить программу «Приведи друга»,
    • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
    • Сформировать кадровый резерв,
    • Замотивировать HR-службу.

    Определяем целевую аудиторию

    Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

    Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

    • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
    • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
    • Нет процесса квалификации клиента,
    • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

    Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

    • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
    • Контролировать процесс исполнения квалификации,
    • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
    • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
    • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

    Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

    В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

    ► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

    ► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

    Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

    Маски и зерно

    Если посмотреть на номенклатуру товаров, резко выросших по объемам экспорта из Петербурга, то это будут позиции, которые и ранее смотрелись весьма перспективно. Например, фармацевтика, продукты нефтехимии, ядерные реакторы и котлы и особенно — пищевка (см. график 2). Внезапно вырвались в лидеры полиграфия, а также производители спецодежды. В целом по СЗФО в лидерах никель и изделия из него (+52%), но перечень успешных товаров тот же. Похожие тренды наблюдаются и в целом по России, отмечает Анна Федюнина.

    «Рост продаж текстильной продукции понятен: это медицинские маски, спецодежда, средства индивидуальной защиты, в которых у нас есть потенциал. Тем более сейчас на карте рисков по отраслям только медицина в плюсе», — считает Александр Щелканов.

    Возросший экспорт пищевых товаров он объясняет тем, что многие страны из–за пандемии озаботились продовольственной безопасностью. Спрос был столь высок, что 26 апреля страна в полном объеме выбрала нетарифную квоту на экспорт зерна и прекратила его вывоз до 1 июля.

    «Российские компании привыкли думать, что они конкурируют с Европой, с Америкой, а на самом деле на всех развивающихся рынках мы конкурируем с Китаем, Индией, Ираном, Кореей и Турцией. Китай на время пандемии был недоступен, и в марте–апреле у нас появился определенный объем клиентов, которые поняли, что Китай не отгружает и нужно отгружать из других мест. Это дало среднему бизнесу возможность показать себя на внешнем рынке», — говорит Екатерина Дьяченко, основатель платформы B2B–Export. По ее ощущениям, китайцы до сих пор не вернулись к прежним объемам отгрузки.

    Вылетели в окно

    — В 2014 году рынок пластиковых окон упал на 12%, в прошлом — на 25%, в этом ожидаем дальнейшего падения, — описывает непростую ситуацию эксперт агентства «О.К.Н.А. Маркетинг» Ирина Обросова. — Можно сказать, на рынке катастрофа. Цены поднялись максимум на 5%, производители стали экономить на качестве, предлагать более дешёвые линейки. Иначе просто не будет спроса.

    По данным Обросовой, в России сейчас заменены 60% всех отслуживших своё окон. Большинство «обновившихся» — люди с высоким достатком. Таким образом, среди потенциальных клиентов контор по установке окон малообеспеченные слои населения, которым при всём желании нечем платить за их услуги. Но даже с ними потенциал рынка — всего 20% от жилого фонда. Остальные 20% старых окон приходятся на дома, которые подлежат сносу. Поэтому неудивительно, что производители волей-неволей стали увеличивать предложение в бюджетном классе продукции.

    На этом фоне в России и появился фактически новый сегмент рынка пластиковых окон — б/у, объём которого в денежном выражении эксперты пока оценивают в миллионы рублей (объём рынка новых окон измеряется миллиардами).

    Константин Щуклинов открыл «Окнатранс» год назад. За это время количество покупателей у него выросло в 1,5 раза и продолжает расти.

    — Дни без клиентов — редкость. В среднем бывает по 5—7 заказов в день, — рассказывает предприниматель.

    Популярность своего магазина бывших в употреблении окон Щуклинов объясняет тем, что нашёл на рынке свободную нишу. К тому же, его товар стал особенно востребован в кризис, когда люди стали искать, на чём бы ещё сэкономить. «Всё это от бедности», — констатирует Обросова.

    Сам Щуклинов — бывший военный. Отслужил, вышел на пенсию и устроился замерщиком в оконную компанию. За 1,5 года увидел основные проблемы на рынке.

    — Вот, например, ошибся замерщик, окно не подошло, куда его девать? — задался вопросом Щуклинов. — Сначала я решил открыть магазин, чтобы помогать компаниям продавать такие окна. Это вроде бы и сделанное под заказ окно, но по факту — оно совершенно новое. Но в дальнейшем оказалось, что среди клиентов очень востребованы и те окна, которые уже успели послужить первым хозяевам.

    Клиентов привлекала цена. Окно б/у можно купить хоть за 500 рублей. Всё зависит от изначального уровня изделия, состояния и фурнитуры. Стандартное новое окно для панельной многоэтажки стоит от 2 тыс., самое дорогое — 4 тыс. Это примерно в 10 раз меньше, чем стоимость аналогичного изделия, но нового. В основном в магазине продают б/у из новостроек. Хозяева въехали и решили заменить окно от застройщика на более дорогое и качественное. Бывает, что окно не подошло по размерам, или просто хозяин решил сменить один стеклопакет на другой. В ассортименте магазина окна самых разных размеров и цветов — вплоть до зелёных и коричневых.

    «Кризис закончится, а репутация останется»

    Успешный предприниматель и автор делового блога Руслан Абдулнасыров навестил Гараева на производственной базе в Набережных Челнах, чтобы выяснить природу позитивного настроя промышленника в это непростое для бизнеса время.

    «РАНЬШЕ СТАНДАРТНЫЙ ОКОНЩИК ЕЗДИЛ НА BMW ПЯТОЙ СЕРИИ И НОСИЛ ЗОЛОТУЮ ЦЕПОЧКУ»

    — Рустем, у тебя просторная производственная база. Она в собственности?

    — С владельцем базы мы были партнерами, но недавно он ушел в недвижимость, и теперь я просто арендую у него площадку. Здесь в 2010 году мы изготовили первое окно, мне тогда было 24 года. До тех пор я работал дилером, имел офис продаж окон от местного производителя, но рынок рос, а поставщик стабильно не укладывался в сроки. В 2010-м заработал отложенный посткризисный спрос, и я понял, что с собственным производством смогу зарабатывать вдвое больше. База и оборудование были у моих друзей, а у меня — офис, менеджер и 320 тысяч рублей на материалы. Рисковать было нечем, и я особо не анализировал бизнес-план, потому что тщательные расчеты часто приводят к испугу и отказу от бизнеса.

    — Зачем ты был нужен партнерам со своими 320 тысячами?

    — Любой бизнес начинается с дружбы. Кроме того, у друзей оборудование простаивало — они получили его, кажется, по бартеру. Я взял это производство, настроил его и с тех пор все дела веду самостоятельно.

    Читать еще:  Чем отмыть белый пластик на окнах

    — Как вообще чувствует себя бизнес-среда в Челнах? Какие настроения?

    — Честно говоря, не знаю — год назад я целенаправленно избавился от контактов с унылыми людьми. Как-то я поддался уговорам и решил: раз всего хватает, зачем напрягаться? Года два отдыхал и почувствовал, как безделье съедает человека. После этого перестал общаться с пессимистами. В прошлом году, к примеру, несмотря на прогнозы, мы спокойно росли на падающем рынке, потому что нащупали своего покупателя — это частные коттеджи в первую очередь. Коммерческая недвижимость тоже, но она сейчас под ударом, потому что ипотека выросла, алюминий подорожал, вся добыча в России продается за евро. У нас тоже рентабельность упала и инвестиционные планы отложены, но люди все равно строятся и покупают окна. Сегодня конкуренты стремятся в крупные города, но по-настоящему функциональные окна, дорогие, с хорошей тепло- и звукоизоляцией берут именно в малых городах. Очень хорошие продажи в Мамадыше и Вятских Полянах.

    — Какие у тебя площади, сколько людей, какова мощность цехов?

    — Человек 40 на производстве, плюс продажи, замер, установка — всего 120 человек. Сборочный цех занимает 800 квадратов, а общая площадь — 2 тысячи. Земли 0,42 гектара. Это бывший гаражный кооператив, за аренду я плачу 220 тысяч с ИП и еще 100 тысяч с ООО, которому один год. Итого 320 тысяч в месяц, причем помещения здесь достраивались под наши нужды по мере развития. Теперь мы можем выпускать в день до 280 окон, за месяц в сезон — до 5 тысяч штук.

    — Сколько стоит окно и какой оборот дает этот бизнес?

    — Хорошее пятикамерное двустворчатое окно под ключ у нас стоит 15 тысяч, есть и дешевле. За прошлый год мы выручили около 420 миллионов с рентабельностью 6-8%, в сезон — до 10%. Раньше с окна нам оставалось 16-17%, но в нынешних условиях мы вынуждены были снизить цены и увеличить объемы. Вообще мы в среднем растем на 20-30% в год благодаря сарафанному радио. У конкурентов есть окна дешевле на 30-40%, и ресурсы позволяют выпускать в 3-4 раза больше продукции, но качество не то. Вообще за последние четыре года рынок очень сильно очистился. Раньше достаточно было наклеить объявление на столб, чтобы иметь заказы. Стандартный оконщик ездил на BMW пятой серии, носил золотую цепочку и вкладывал деньги в понты. В 2014 году валюта подорожала, но у меня были деньги, и мы успели закупить много материала. К 2015 году многие обанкротились, а для нас год стал самым успешным за всю историю.

    «В РАЙОННЫХ ЦЕНТРАХ СЕЙЧАС ОЧЕНЬ ВОСТРЕБОВАНЫ НЕБОЛЬШИЕ ПРОИЗВОДСТВА»

    — Кроме сборки какие еще цеха задействованы?

    — Есть цех комплектации заказов, в котором мы выполняем и эксклюзивные запросы, с гнутыми рамами. В коттедже может быть 30 окон и лишь одно из них — круглое. Чтобы не упускать такие заказы, мы занялись эксклюзивом, ведь коттеджи — наш конек. По соседству нарезаем подоконники. С этого цеха начиналось производство, в первый год мы выпускали здесь 30-40 окон, и я еще дозаказывал у конкурентов, чтобы не подводить клиентов. Стеклопакеты тоже делали здесь, а сейчас отдали на аутсорсинг федералам. Есть цех алюминия. Алюминиевые конструкции, арки, ламинация — все это свое, потому что мы не хотим зависеть от сроков поставщиков. Четкие сроки — главное в нашем бизнесе.

    — Ламинацию, наверное, заказывают в основном под дерево?

    — Да, хотя можно заказать разные цвета, в том числе для одной рамы снаружи и изнутри, но цветные окна у нас едва-едва набирают популярность. Вообще допуслуг очень много — и фурнитура разная, и к цене окна добавляются замеры, монтаж, откосы…

    — Я смотрю, часть площадей используется пассивно?

    — Есть резервный цех, но скоро начнется сезон, и он тоже будет задействован. На самом деле мы даже думали купить еще 350 метров в соседнем помещении.

    — Какую площадь ты рекомендовал бы для старта производства окон?

    — Для выживания сейчас надо брать 500-600 квадратов под 150 изделий в день. С запасом материала все обойдется миллионов в двадцать. Советую брать не новое оборудование, чтобы избежать лизингов и кредитов. Полный стартовый комплект можно без проблем купить миллиона за два-три, и нет смысла тратить втрое больше на новую линию. В свое время я чуть не купил дорогое оборудование, но вовремя одумался, ведь качество окна зависит не от него, а от металла, от фурнитуры. На б/у оборудовании при суточной мощности 150 окон, торгуя в розницу, с монтажом и допродажами можно легко выручать 200-250 миллионов в год. В районных центрах сейчас очень востребованы небольшие производства.

    — У тебя есть там офисы продаж?

    — У меня 30 офисов в десятке городов, потому что пока другие искали дилеров, я их создавал. Вся информация сливается в центральный офис в Челнах. Он занимает 50-60 квадратов, по 800 рублей за метр, но мы будем разговаривать с арендодателем о снижении платы на 30-50%. Во все города присутствия подобные письма уже разослали. Даже если карантин закончится через две-три недели, нужен будет еще стабилизационный период. За десять лет работы я усвоил, что существует норма ежегодного потребления. Это значит, что нынешний пик продаж обернется спадом в конце года. В любом случае, нашей подушки безопасности хватит на несколько месяцев спокойной жизни.

    — Готовы ли твои офисы к дистанционным продажам?

    — Мы уже открыли онлайн-продажи по Татарстану и Башкортостану, а в перспективе можно будет заказать окна, не выходя из дома, в любой точке России. Мне понравился этот формат, я о нем года три мечтал.

    — На какую сумму ты держишь запас материалов?

    — Миллионов на 10-12. У нас основной запас — это отсроченные платежи за поставленную застройщикам продукцию. Как правило, они нам должны порядка 20 миллионов по отсрочкам.

    — Ты сам пользуешься заемными деньгами?

    — Принципиально только своими.

    «В МАЛЕНЬКИХ ГОРОДАХ С 3-4 БИЛБОРДАМИ ТЫ УЖЕ СТАНОВИШЬСЯ ПЕРВЫМ»

    — Какова доля корпоративных заказов в структуре твоих продаж?

    — Нашим основным полем всегда была розница. В корпоративный сегмент мы впервые зашли в прошлом году, и очень удачно, но я сделал это скорее для удовлетворения личных амбиций, потому что в этой нише сверхдоходов не дождешься. Сейчас мы ведем два объекта, но они работают в ноль, если не в маленький минус. В марте заключили договор на 20 миллионов рублей, заказали фурнитуру на 100 тысяч евро, а евро через пару дней стали совсем другими деньгами. Мы могли отказаться от заказа, но ведь кризис закончится, а репутация останется.

    — Ваш рынок сразу реагирует на валютные скачки?

    — Поставщики материалов предупреждают нас о подорожании чуть заранее. Для рынка сейчас негативным трендом стал отказ от сервиса и услуг. Процентов 60 домовладельцев стали стеклить свои дома сами. Трудно представить, но люди строят дома на 300 квадратов, покупают окна тысяч на 400 и самостоятельно их устанавливают. С другой стороны, население отдает огромные деньги мошенникам за «бесплатную профилактику окон». Аферисты нагоняют страху на пожилых людей и по космическим ценам делают дешевый ремонт. Мы засылали к ним инсайдера поработать и выяснили, что за день они зарабатывают от 20 до 80 тысяч, предлагая свои услуги по телефону.

    — А ты как продвигаешь свою продукцию?

    — В основном онлайн: через «Яндекс», Google. Магазины на «Авито» стали хорошо работать. В маленьких городах отлично справляется наружная реклама. Билборд стоит 5-6 тысяч, и с 3-4 щитами ты уже становишься первым в городе. В Казани билборд стоит 60 тысяч, и их нужно 30 штук. Мы выбрали другой вариант — платим водителям изотермических «Газелей» аренду порядка 2,5-3 тысячи рублей в месяц, и этот двусторонний рекламный щит ездит по всему городу.

    — У тебя один бизнес?

    — Есть еще две кальянные. Изначально я покупал франшизу у омичей за 300 тысяч. Ребята приехали, все хорошо настроили, мы быстро открылись и в первый месяц вышли в плюс, но… регламент франчайзера расходился с моими желаниями. Я отказался от франшизы и купил готовый бизнес. Экономия колоссальная, причем мне досталась не просто кальянная, а с большой кухней. В общей сложности получилось 150 квадратов по 125 тысяч рублей в месяц, причем на втором этаже есть еще бесплатная для нас гейм-зона. Заведение мы назвали «Она Нас». Собирались открыть и второе — помещение у нас в аренде, по 555 рублей за квадрат, а бизнес тоже был куплен готовым. Вообще до конца года планировали открыть еще 6-7 точек в радиусе 350 километров от Челнов, но в этот момент доллар вырос, пришел коронавирус, который по кальянным ударил в первую очередь. Мы все равно прорвемся — пусть мода на кальяны временная, но кушать-то люди будут всегда.

    Выгодна ли продажа недвижимости в кризис?

    Какие бы негативные прогнозы на 2020 год не давали эксперты, сейчас наблюдается временный всплеск спроса на недвижимость, связанный с тем, что многие россияне в условиях нестабильности пытаются сделать надежную инвестицию. В дальнейшем, из-за пандемии и самоизоляции спрос будет снижаться до конца года из-за стремительно падающих доходов населения.

    Даже при улучшении экономического состояния страны и повышения стоимости нефти продажа недвижимости в 2020 году будет реализовываться лишь на 50%. Наиболее подвержены риску объекты «вторичного» фонда – такие квартиры будет очень сложно продать быстро и с максимальной выгодой. Поэтому, если решили избавиться от недвижимости, момент настал, пока население сохраняет покупательскую способность и можно продать квартиру по хорошей цене.

    Важно при этом установить реальную стоимость недвижимости, а не пытаться привязать ее к выросшему курсу доллара. Покупателей не интересуют объекты с завышенной ценой, они наоборот, ждут скидок в условиях кризиса. Лучше не упускать подходящий момент для продажи, ведь после скачка спроса на квартиры активность потенциальных покупателей неизбежно снизится.

    Обратитесь к АН «Эдвайзер» , в условиях пандемии наши специалисты продолжают заключать сделки, работая с клиентами как удалено, так и лично. Конечно, с соблюдением всех требований безопасности: встреча проходит в средствах индивидуальной защиты, а при подписании документов соблюдается безопасное расстояние между всеми участниками сделки.

    Еще 7 групп товаров, которые покупают в кризис, но уже реже

    Продукты для решения проблем

    Когда идет спад в экономике, население тоже испытывает трудности. Если ваш ассортимент поможет их решать, считайте, что успех вам обеспечен. Чем лучше торговать? Попробуйте такие вещи, как лечение от храпа или геморроя, средства для снижения веса и т.п. Проанализируйте, какие сложности вас окружают, и прикиньте, что позволит это устранить. Например, в Китае выпускают всевозможные товары, о которых мы даже не знаем. При этом роли не играет ни курс доллара, ни ситуация на рынке.

    Статусные атрибуты

    Сейчас, к примеру, снова набирают популярность кошельки. Чем вызван этот интерес? Все просто. Доставая из кармана портмоне, мужчина чувствует уверенность в своих возможностях и собственный авторитет. Иначе говоря, становится более защищенным.

    Модные прибамбасы (кулоны и браслеты)

    Итак, что покупают в кризис? Здесь важно держать нос по ветру и ориентироваться на новости из соцсетей. Например, о популярных фильмах. Совсем недавно много шума поднялось вокруг нового выпуска «Голодных игр». Тогда особо предприимчивые бизнесмены стали изготавливать кулоны «сойка-пересмешница». Причем отлично заработали на этом деле.

    Товары для самообороны и собственной безопасности

    Пример того, как данная продукция реализуется в больших объемах, – Card Sharp. Это складной нож-кредитка в виде пластиковой карты, который при необходимости превращается в режущий инструмент. Сейчас товаров для защиты очень много, и они всегда востребованны (тем более в смутное время).

    Сувениры и подарки

    Вопрос, что подарить кому-либо по поводу и без, часто стоит довольно остро. Стоит поместить товар в подарочную упаковку, и успех его продажи будет обеспечен.

    Эзотерические символы

    В период кризиса мы часто задаем себе вопросы: «Почему это случилось?», «Что будет дальше?», и по привычке многие из нас ищут ответы в эзотерике. К товарам этой группы относят всевозможные кулоны или обереги. Неплохо выпустить кулоны с фигурками соответствующих персонажей и символическими знаками. Например, изображения участников «Битвы экстрасенсов».

    Читать еще:  Антивандальные окна для коттеджей

    Религиозные предметы

    Такие атрибуты имеют спрос в любое время. Для некоторых потребителей это образ жизни. Верующие люди обязательно приобретают товары данной категории. Например, сейчас в продажу поступил Коран, изготовленный в формате мини книжки. При нажатии на кнопку он озвучивает свое содержание.

    Кризис на рынке рекламы: живет или выживает фарма

    Спровоцированный коронавирусом кризис все сильнее ощущается на рекламном рынке. Отдельные компании заморозили бюджеты на продвижение, минимизировали затраты на партнерские проекты и находятся в ожидании финансового удара. Для фармацевтических компаний пандемия открыла в рекламе новые двери. Вот только не все производители лекарств смогли ими воспользоваться, а кому-то и вовсе пришлось отказаться от амбиций, сменить стратегию и переформатировать маркетинг. Исполнительный директор SlickJump Антон Ермаков рассказал, что происходит с индустрией

    «В любой кризис начинаешь экономить…»

    Традиционная стратегия бизнеса в кризис — сокращение расходов. Кто-то считает, что деньги на рекламу и продвижении можно перенаправить или существенно сократить.

    Пересидеть кризис могут все и разными способами, но вопрос какой ценой.

    Мы в SlickJump попросили участников фармацевтического рынка поделится своим мнением относительно происходящих событий и собрали, на наш взгляд, самые интересные размышления и тезисы.

    Иван Виноградов, Head of digital сети клиник «Очкарик», считает, что можно сократить «в ноль» все рекламные инвестиции. Другое дело сколько бренд сможет жить в таком формате.

    «Конкуренция сейчас, в кризисный период, очень высока. И если сократить рекламные инвестиции и ждать, то можно дождаться, как минимум — потери доли рынка и продаж, как максимум — закрытия или банкротства», — считает эксперт.

    Похожее мнение у генерального директора «Альфасигма Рус» Ольги Глазковой, она уверена, что в фарме есть компании, которые могут выжить в кризис без затрат на рекламу.

    Изменение инвестиций в рекламу в 2020 году по категориям, Outdoor.ru

    «У руководителей возникает такое искушение – проехаться за счет carry-over effect. Если у вас успешный бренд, за много лет заслуживший свое место под солнцем, и потребление в этом сегменте не зависит от кризиса (например, потребление средств от давления или от изжоги никак не связано с COVID-19), то прекращение активного продвижения может быть оправдано с финансовой точки зрения. Да, вы не повысите продажи по сравнению с предыдущим годом, и даже может быть чуть потеряете, зато прибыль будет выше. Другое дело, что в затратах на продвижение рецептурных лекарств велика доля расходов на медицинских представителей, и их никто в массовом порядке не увольняет (и правильно делает). А затраты на рекламу в журналах и на конференции однозначно можно сократить до нуля — врачи не забудут то, что вы им рассказывали 10-15 лет, и в контексте данной ситуации может быть даже будут благодарны, что вы не терзаете их приглашениями на вебинары и онлайн-конгрессы», — сказала эксперт.

    По словам Глазковой, в кризис самое главное – это сохранение финансовой устойчивости организации, и желание получить дополнительные проценты доли рынка не должны входить в противоречие с наличием денег в кассе.

    «Лучше инвестировать в продукты с высокой маржинальностью и за счет этих продуктов развивать бизнес компании. Рискованные инвестиции (в том числе в рекламу) хороши для случаев, когда у компании есть хороший запас финансовой прочности», — говорит она.

    «Действительно в кризис многие компании склонны пересматривать рекламные бюджеты. Это первая защитная реакция для любого бизнеса, который ощущает на себе негативное экономическое влияние. Потенциально к кризису готовятся и игроки, которых сам по себе кризис не должен оставить без дохода. Например, в текущей ситуации говорить об угрозе для фармацевтической отрасли не приходится, наоборот она оказывается на подъеме. Но это не означает, что падение спроса в фарме невозможно. Никто не может предсказать, как будет развиваться ситуация на рынке, какие-то препараты могут оказаться вне потребительского фокуса. Соответственно сейчас наступило время, когда бренды должны ориентироваться не на привычные инструменты рекламы, а получать очень быстро обратную связь от потребителей и рынка, чтобы тратить средства с максимальным эффектом. Именно поэтому мы инвестируем в создание новых супер-точных форматов, которые позволяют бренду получить максимум от максимально целевой аудитории», — сказал коммерческий директор SlickJump Александр Мараховский.

    В свою очередь Анастасия Шлойда, директор по маркетингу и рекламе ООО «Сканди Лайн» выступает за гибкий подход к экономии в кризис. Она считает, что экономить нужно, но кризисы проходят, а игроки остаются.

    «В любой кризис начинаешь экономить. Сокращение расходов на рекламу попадают одними из первых. Конечно, тяжело выделять большие суммы на рекламу, когда продажи падают. Каждый кризис приходящий и уходящий, а потерять завоеванные позиции в будущем будет более затратно. После кризиса остаются на рынке не просто сильнейшие, а наиболее гибкие, те, кто способны быстро перестроиться под новые правила игры», — отмечает она.

    Сокращение инвестиций в кризис можно рассматривать и как инструмент для быстрого роста после его окончания.

    Сокращение рекламы в кризис в первом полугодии 2020, Adindex

    «Снижение инвестиций может быть хорошей стратегией, позволяющей аккумулировать ресурс, который начнет давать отдачу после выхода из кризисной фазы. Многое зависит от отрасли, конкурентного окружения, жизненного цикла, как бренда, так и компании в целом», — сказал Head of Digital KRKA Андрей Щукин.

    «Для кого война, а для кого — родная мать…»

    Экономить на рекламе ведущие игроки на фармрынке пока не спешат. Многие смотрят за горизонт текущих проблем, туда, где начинается рост и активная конкуренция за потребителя. Кроме этого, пандемия коронавируса — это скорее драйвер роста для фармы. Даже если доходы населения пойдут резко вниз, лекарства — это не то, от чего начнут отказываться люди в первую очередь. Поэтому на кризис представители фармацевтических компаний смотрят скорее с позиции эффективной экономии.

    «В кризис можно «пересидеть» оптимизировав свои рекламные инвестиции, вкладывая только в те каналы, которые точно дают продажи или развитие бизнеса, а рисковые каналы — приостановить, либо запускать их в ограниченном формате, для тестирования. И если тест будет неудачным, то не использовать до лучших времен. Но отказываться полностью от продвижения и рекламы — считаю крайне нерациональным действием, так как за краткосрочным отказом от маркетинговых затрат/инвестицией лежит проблема восстановления доли рынка, количество клиентов и покупателей после окончания кризиса», — считает Иван Виноградов.

    Возможности для развития бизнеса в текущем кризисе видит и Артем Мальцев, Head of Marketing Boiron.

    «Кризис – это как в старой поговорке «для кого-то война, а для кого-то мать родная». Какие-то компании отлично растут, так как их бренды оказываются в ситуации повышенного спроса из-за конъюнктуры, связанной с ковидом, например, противовирусные препараты, иммуномодуляторы, витамины и ряд других. В этот момент можно отлично нарастить долю, если грамотно воспользоваться дополнительными ресурсами, появившимися в результате успешных продаж. Наша компания не исключение. Кризис – это возможность посмотреть на все под другим углом и переформатироваться», — уверен он.

    Недавно вице-премьер Андрей Белоусов сказал, что пандемия «отбросила» Россию на полтора года на пути развития. По словам чиновника больше всего пострадали малый бизнес и транспорт. Это значит, что остались отрасли, которые не только сохранили свою долю на рынке, но и нарастили ее.

    «Кризис – это диалектическое понятие. Кризис в ресторанном бизнесе одновременно становится ренессансом онлайн-торговли и доставки продуктов. Кризис одного рынка позволяет другому рынку расти и удовлетворять потребности, которых раньше, возможно и не было. Если у компании есть четкие, а главное, понятные всем ее сотрудникам цели, то рост бизнеса не заставит себя ждать», — отметил в разговоре Андрей Щукин.

    В периоды глубоких потрясений происходит изменение потребностей потребителей, а в ситуации с лекарственными препаратами потребностей системы здравоохранения и пациентов. В выигрыше оказываются те компании, которые хорошо понимают и умеют отслеживать, а еще лучше предсказывать эти изменения, а также могут оперативно на изменения спроса реагировать.

    «И дело здесь не только и не столько в инвестициях в продвижение. Если твой продукт пользуется спросом в период пандемии, самая сложная задача — это быстрое увеличение объема производства. Такая ситуация, например, сложилась с низкомолекулярными гепаринами, где производство всех препаратов отстает от реальной потребности, и те, кто успевает произвести препарат и поставить его в аптеки, тот без всякой рекламы увеличивает свою долю рынка. И, конечно, особенно в области продвижения лекарственных средств важно не заигрываться, не стараться любой препарат прицепить в covid-19. Возможно, продажи временно и поднимутся, но репутация брэнда и репутация компании могут быть сильно скомпрометированы. Наверное, никто не хочет пополнить список «фуфломицинов» и «фуфловиров», — отмечает Ольга Глазкова.

    Новый кризис — новые рекламные форматы

    Считается, что кризис стимулирует применение в рекламе новых инструментов. Фармацевтические бренды всегда стремятся к повышению эффективности продвижения. Поэтому кризис — это возможность попробовать что-то новое в каналах и форматах продвижения.

    «Сейчас модные темы — омниканальность, эко-системы, ecom… на мой взгляд, все это и было раньше, просто называлось по-другому. Тот же ecom в фарме существует уже много лет. Просто COVID-19 ускорил время, и дал возможность взглянуть на многие вещи с других сторон и открыл окно возможностей. Сейчас, в кризис, больше фокус на performance-инструменты. Как кризис закончится, будет фокус на brand building инструменты», — отмечает Артем Мальцев.

    Применять новые подходы в кризис, считает Иван Виноградов, нужно осторожно.

    «Стандартные стратегии показали свою эффективность — в прошлом, но на текущем уровне развития рекламного рынка в любую стандартную стратегию все рекламодатели стараются внедрить какие-то новые технологические фишки или разработки, что и является нестандартом. Скорее всего полностью нестандартная стратегия без проверки и теста не получит одобрения клиентов, так как в текущей рыночной ситуации рискнуть и «пойти в all in» с нестандартом готовы немногие. Любое нововведение, как в стратегии, так и в форматах требует теста или пробного периода, и на основании результатов можно либо масштабировать нестандартную стратегию и форматы», — говорит Head of digital сети клиник «Очкарик».

    Глава коммерческого отдела SlickJump Александр Мараховский считает, что использовать нужно форматы, которые обеспечивают одновременно привлечение целевой аудитории и прямые продажи.

    «Это актуально, как во время спокойного развития рынка, так и в моменты кризиса. Прямые продажи из рекламы — это возможность быстрее пройти путь от рекламы до покупателя», — отметил Александр Мараховский.

    Head of Digital KRKA советует пробовать новые форматы и вкладывать бюджеты в эффективные решения.

    «Новаторы не всегда снимают сливки, но в то же время успешные новаторы на вираже обходят конкурентов. Успешной может быть и самая «стандартная и заурядная стратегия», если именно она нужна сейчас вашему бренду. Подход Test & Learn позволяет пробовать новые форматы, а в случае неудачи не рисковать большими бюджетами сразу. Как только нащупали нужный и эффективный формат можно открывать вентиль», — отмечает Андрей Щукин.

    Живет или выживает фарма

    На этот вопрос у эксперты уверенно отвечают, что текущий кризис для фармацевтического рынка стал временем возможностей. Но специалисты сходятся во мнении, что текущий кризис меняет фарму, а также подходы к продвижению и рекламе препаратов. Планета переживает глобальную пандемию в условиях быстрого распространения информации. Социальные сети и интернет оказывают сильное давление на фармацевтический рынок и меняют устоявшиеся правила игры. На первый план выходят новые форматы рекламы, которые предоставляют не только дополнительный информационных бэкграунд, но и помогают быстро получить нужное лекарство, в том числе и дистанционно. В условиях пандемии, такие способы продвижения на фармацевтическом рынке могут оказаться ключевыми.

    Вот что Игорь придумал вместе с финдиром

    Провести инвентаризацию оборудования. Теперь он точно знал, что у него есть.

    Выявить «нелюбимчиков» и продать их, а на свободные деньги купить ходовое оборудование, которое берут чаще всего.

    Увеличить конверсию сайта с помощью рекламы и постов в социальной сети.

    Сейчас у Игоря все в порядке: он сохранил деньги и купил новое ходовое оборудование. А еще он понял, насколько неправильным может быть на первый взгляд очевидное решение.

    голоса
    Рейтинг статьи
  • Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector